Wednesday, 23.04.14
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Hat sich ein Käufer erst für einen Gebrauchtwagen entschieden, kann er im Verkaufsgespräch möglicherweise noch einen guten Preis aushandeln. Die Vorbereitung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch fängt schon bei der ersten Begutachtung an. Dabei hilft es, sich Schwachstellen und Fehler, die auch auf den ersten Blick auffallen sofort aufzuschreiben.



Diese Beobachtungen sind später im Verkaufsgespräch wertvolle Argumente, die angebracht werden können. Egal, ob es später um Preisnachlässe, Rabatte oder nachträgliche Reparaturen am Gebrauchtwagen geht – der Käufer muss seine Argumentation gut vorbereiten und dem Verkäufer den bestmöglichen Handel anbieten.

Entscheidende Mängel, wie beispielsweise in der Ausstattung, bei Beschädigungen oder Unregelmäßigkeiten nach Reparaturen, müssen schnell zur Sprache beim Verkäufer gebracht werden. Nur so können Käufer beim Verhandeln aus einer guten Verhandlungsposition starten. Außerdem hilft es immer, gezielt nach einzelnen Funktionen und deren Zustand zu fragen. So ist der Verkäufer gezwungen, genaue Auskunft zu geben. Allerdings kann sich der Käufer nie auf die Aussagen vollständig verlassen, da immer ein Wahrheits-Spielraum bleibt.

Für ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch ist es daher wichtig, bei der Begutachtung genau die Sinne zu schärfen: Riecht es im Auto nach einer halben Stunde muffig und wurde vorher viel Parfüm versprüht? Gibt es Unregelmäßigkeiten wie ausgetauschte Lampen oder Sitzbezüge, die auf vorhergehende Beschädigungen des Autos hinweisen könnten? Nur durch Nachfragen kann der Käufer sich ein umfassendes Bild von dem Auto machen. Generell gilt: je mehr der Verkäufer versucht, bei tiefergehenden Fragen vom Thema abzulenken und sich gegenüber Fragen verschließt, desto eher sollte ein Interessent vom Kauf des Gebrauchtwagens Abstand nehmen.

Das Verhandlungsgespräch ist eines der wichtigsten Prozesse beim Kauf eines Gebrauchtwagens. Daher ist es sehr nützlich, auch zu diesem Zeitpunkt einen möglichst sachverständigen Begleiter zur Besichtigung und beim Verhandlungsgespräch mitzunehmen. Auf diese Weise werden häufig auch schneller Ausreden oder Ablenkung von Fehlern aufgedeckt, die vor Fehlkäufen bewahren.



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